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【众说】出售系列1:苗木经纪人将大换血江湖大

  

【众说】出售系列1:苗木经纪人将大换血江湖大

  

【众说】出售系列1:苗木经纪人将大换血江湖大

  以下是笔者对长兴忠伟苗木场总经理张卫忠、嵊州市马家花木场总经理储亦根等人进行采访,及浙江滕头园林股份有限公司副总裁陈振华、浙江省嵊州市菁青苗木基地总经理王剡明等人的相关资料整理,听听他们对于销售如何看待——

  在未来的商业环境中,地方产业、小农经济、行业大佬三者如何博弈,如何解决彼此矛盾,是值得关注的焦点。

  另一方面,我国苗木行业由家庭作坊形式发展而来,在生产经营过程中,小农意识过强。据了解,为了减少税收支出,在实际情况中,总是存在虚开、的现象,还有部分以家庭为单位的小规模苗圃面积也难归入统计。这是第二个矛盾点。

  苗木行业已逐渐成为第一产业与第二产业、第三产业的集合体,很多时候需要你从这个圈子里跳出来,以跨界的思维去看待问题。目前这方面的人才还远远不够,要大量吸引其他行业的人才。在业内呼喊着“跨界”“融合”的时候,各行各业的人才已越来越多融入进来,他们或是初入这个行业,或是其所属行业相关苗木,但都对苗木行业有着自己独特的看法,笔者将逐一整理报道并归纳在【众说苗木】版块中。

  我国当前正处于社会主义初级阶段,以公有制为主体、多种所有制经济共同发展。政府的参与,导致一块蛋糕,分食者多则量少,而谁肯“量少”?按照张卫忠的说法,会破坏原来由市场引导而自然形成的环境,采购大会其实也是一样的道理。这是第三个矛盾点。

  当下,苗木市场仍主要是“人情”销售——口碑、对接、直销,都是口碑的建立和消费。而展会相对于前三者并不是那么纯粹,虽然在中间过程仍夹杂人情销售,但活动组织单位一般都与当地政府有过洽谈,甚至直接由地方政府主办。

  我国苗圃的最初形态就是以家庭为单位的小规模生产模式,经过数十年的发展,已经筛选出一部分优秀企业,包括以苗木起家的滕头园林、棕榈生态等上市企业。可见,主要还是人的问题,苗木行业的问题在于:门槛太低,苗木生产者缺乏匠气;无视规则,苗木经纪人毫无底线。

  随着工程、苗圃等节点对产业链的延长,虽然营收机会与空间增大,但“求两头”的现象随之增多——以前求甲方,现在不光求甲方还得求苗农。以前有苗为王,现在精品是王,利润空间的缩小,育苗的积极性降低,精品的供应量在减少;与此同时,受政策影响,绿化工程陆续规划动工,而大量资本涌入业内、从业人员不断增多,呈“僧多粥少”的局面。

  未来,经纪人仍将继续占据重要位置,但同时,经纪人的门槛太低,竞争非常激烈,无诚信、无风险意识的经纪人将慢慢淘汰。

  经历了二三十年的高速发展,从卖方市场时代进入现在的调整期后,短期利润转到可持续盈利,生产导向到营销导向转变,价格是竞争的一个杀手锏,导致了很多竞争者被排出去。企业应通过对细分市场、目标市场、企业定位的分析,建立起内部营销系统,保证战略的最终达成。

  整个市场正进一步细分化和个性化,未来经营者将把注意力集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标,在这些目标所在处就有财富存在。销售部分应当占到苗木行业的90%,五年内行业真正进入商业社会,这对一个从来没有接触过苗木行业却会做生意的人也是个机会……

  陈振华表示,从感性认知转到商业文化的认知,建立起竞争机制,生产有价值的产品,而不是传统意义上的,关系好就可以卖苗。不乏江湖大佬,有了一定地位,但进入到营销时代,我们会发现个人影响力、精力不够了,需要拥有团队来帮助。老工匠精神应该向新工匠精神转变,对产品生产、产业规模、市场竞争、人才竞争、资本竞争等问题的重新认识。所谓新工匠精神,即是三个字“守”、“破”、“离”——苗二代、苗三代接班,把优秀传统继承发扬开来,在技术层面、执着层面、勤奋层面等,而要在新时代达到自己的经营目标,以结构为导向才能够将传承的价值体现出来,最后抛弃不好的传统,创建新的商业模式。

  在生态环保大背景下,苗木产业及衍生产业已是不少地区的重要经济来源,作为农业的一部分也纳入当地GDP统计。为提升居民收入、GDP数据,政府通过发布一些优惠政策、技术指导等信息,引导人们种植花木。可一旦推荐品种猛跌,谁买账?谁能给一个地区的产业买账?这是一个矛盾点。

  张卫忠等人认为,苗木市场混乱、价格不透明等问题,就是很大一部分经纪人惹的祸,他们要承担70%的责任!此外,还有一个最严重、最根本的问题——可以赊账。赊账,会麻痹一个人,钱成了数字,风险意识跟着下降。经纪人欠农户,施工方欠经纪人,施工单位把苗拿走了,钱不一定全部追回……这种环境下,苗木的价格被越压越低,少有盈利甚至不盈利,而这是不正常的。

  但价格只是营销体系当中的一个手段,销售解决短期问题,市场解决长期问题。苗木销售平台的搭建,是业内不少企业、组织对于外部市场的抢滩。从设计到产品的对接,工程公司的采购以及产品的梳理、目标市场的找寻,需要非常专业的营销手法和一套较为完整的流程。

  胡金,中国园林网记者,有苗木行业分析、园林热点评论,及建筑设计类的系列报道。

  按理说,经纪人应该对苗木产业的发展起到不小作用,包括对当地苗木的销售、外地信息的搜集、工程采购的配备等,但因掌握的信息、资源较多,对苗木价格及地方营收的影响也不小。王剡明认为,五年内行业真正进入商业社会,未来产业的苗木人将全部都是职业经理人,种植、销售几乎全部由他们掌舵,这对一个从来没有接触过苗木行业却会做生意的人也是个机会。

  这是个追求精品的时代。种植前几年主要靠人,而后面基本靠地,培育时必须给足空间,否则生长受挤压变形,原本的精品苗将成劣质苗。以定植范围4m*4m的标准为例,苗木最大生长到15公分,一亩地就只能有40棵左右的苗。如无空地可供移栽存放,压力就全部落到销售上面。所以张卫忠说,矛盾在“植物”“土地”上,而取舍在“精品”和“数量”之间。

  去年下半年以来,部分地区、部分苗木的市场处于回暖状态,但总体来说是供大于求,其中劣质苗占比远大于精品苗。对任何行业而言,供大于求的时候,才是真正发挥销售这门技术的关键时刻。苗木行业发展到现在,销售应当占到主要位置约90%,而生产只应占10%。现在有太多的苗企只有销售,但没有营销的概念。

本站文章于2019-12-02 13:31,互联网采集,如有侵权请发邮件联系我们,我们在第一时间删除。 转载请注明:【众说】出售系列1:苗木经纪人将大换血江湖大

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